Difficultés de trésorerie : comment les surmonter et les anticiper en 2020 ?

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La trésorerie : la préoccupation n°1 des entreprises  

La trésorerie est la première préoccupation des entreprises, spécialement des TPE/PME. En effet sans trésorerie votre entreprise ne peut pas survivre et le manque de trésorerie est d’ailleurs la première cause de faillite des entreprises françaises.  

En cette période économique très incertaine, les difficultés de trésorerie sont le lot quotidien des dirigeants de TPE/PME qui se retrouvent souvent face à un mur n’ayant pas anticipé une baisse soudaine de leur chiffre d’affaire.

Ne vous en faites pas, vous pourrez facilement surmonter vos problèmes de trésorerie en 

  1. Identifiant les sources des difficultés de trésorerie et en rattachant chaque source à la solution adaptée

2. Anticipant les difficultés de trésorerie

Les difficultés de trésorerie qui peuvent mettre votre entreprise en péril proviennent de différentes sources :

Face à des problèmes de trésorerie, votre première mission en tant que dirigeant d’entreprise est de comprendre quelle est la source ce qui vous permettra de mettre en place des mesures adaptées afin de résoudre le problème.

Votre chiffre d’affaires ne suffit pas à couvrir vos dépenses

Nombreux sont les chefs d’entreprises qui expliquent qu’ils rencontrent des difficultés de trésorerie car ils manquent de chiffre d’affaire et ne peuvent plus faire face à leurs charges.

Cela peut être un problème conjoncturel bien sur lié à un ralentissement de l’activité économique, à la saisonnalité de votre produit ou service ou à la campagne marketing d’un de vos concurrents.

Cependant si ce problème est récurrent, vous devez vous penchez dessus.

Nos conseils :

  • Réalisez une analyse plus en profondeur de votre offre et de votre positionnement par rapport à vos concurrents : quelle est votre clientèle cible ? Vos prix sont-ils adaptés à cette cible ? Comment êtes-vous positionnés par rapport à l’offre de vos concurrents en termes de qualité et en termes de prix ?
  • Menez une étude auprès de vos clients afin de vérifier s’ils sont adeptes de votre produit ou service et prêt à le recommander à leur entourage. Demandez-leur s’ils seraient prêts à le racheter et comment ils vous perçoivent par rapport à vos concurrents. Cela vous donnera de bons indicateurs et vous permettra de vous adapter et ainsi d’augmenter votre chiffre d’affaire.
  • Ajustez votre product mix : analysez quels sont les produits ou offres de services que vous vendez le plus. Alors vous avez deux solutions, soit vous réajustez votre offre et misez tout sur ces produits phares, soit vous essayez de comprendre pourquoi les autres produits se vendent mois bien.
  • Soyez créatifs en termes de marketing afin d’augmenter votre chiffre d’affaire.

Votre taux de marge et votre taux de marque sont insuffisants

Le taux de marge est le rapport entre la marge et le prix d’achat d’un produit.

Le taux de marque est le rapport entre la marge et le prix de vente d’un produit.

Si ces taux sont insuffisants, la rentabilité de votre entreprise sera très faible. Or nombreux sont les dirigeants de TPE/PME qui ne calculent pas leur taux de marge et taux de marque régulièrement et ne donc perçoivent pas si leur marge s’est altérée.

Pourtant, ces taux ont un impact immédiat sur votre trésorerie car même si vous vendez beaucoup et si votre chiffre d’affaire est important, cela ne veut pas dire que votre trésorerie est en bonne santé.

Nos conseils :

  • Suivez très attentivement votre taux de marge et actualisez vos prix d’achats de marchandises et vos prix de ventes de marchandises chaque mois.
  • Établissez la rentabilité de chaque produit que vous vendez, vos difficultés peuvent provenir d’un produit qui n’est pas assez rentable.
  • Renégociez régulièrement avec vos fournisseurs les prix auxquels vous achetez vos marchandises. Cela peut passer par une renégociation des contrats, vous pouvez par exemple proposer des contrats à plus long termes avec des prix inférieurs. 
  • Restez dans une optique de recherche de productivité à tout prix afin d’améliorer votre taux de marge. Cela peut notamment passer par un remaniement de votre organisation. N’hésitez pas à faire des tests pour voir ce qui marche et ce qui ne marche pas.
  • Faites une étude de l’élasticité de la demande au prix. Regardez les prix de vos concurrents et interrogez vos clients afin de savoir si vous pouvez augmenter vos prix et ainsi rétablir votre marge.
  • Enfin vous devez régulièrement adaptez votre budget de trésorerie prévisionnel pour toujours suivre votre trésorerie, prévoir et ne jamais être pris au dépourvu.

Vos charges sont excessives

Les difficultés de trésorerie que vous rencontrez peuvent aussi parfaitement être liées à des charges qui sont trop élevées. Les charges correspondent aux coûts et dépenses engendrées par l’entreprise dans l’exercice de son activité. Les charges fixes sont les dépenses régulières liées à l’activité de votre entreprise et que vous êtes en mesure de prévoir. Ce sont : les loyers, les salaires de vos employés, les achats de marchandises, l’assurance, etc.

Parmi tous vos coûts il faut identifier les coûts que vous pouvez réduire et réfléchir à des leviers de réduction de coûts.

Nos conseils :

  • Analysez vos décaissements, vous pouvez vous rendre sur le site de vos différentes banques et noter dans un tableau Excel vos différents décaissements. Ou bien et c’est plus pratique et rapide vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de trésorerie qui mettra en évidence vos décaissements.
  • Soulignez les anomalies et les décaissements qui vous semblent excessifs. Pour cela, vous pouvez essayer de trouver des informations en demandant à des entreprises du même secteur les prix pratiqués par leurs fournisseurs. Vous pouvez aussi faire jouer la concurrence entre les différents fournisseurs afin d’obtenir des rabais.
  • Faites appel à votre expert-comptable, ce dernier a surement dans son portefeuille client une entreprise de votre secteur et pourra vous renseigner sur les prix qui sont pratiqués.

Vous avez une mauvaise gestion des stocks

Posez-vous tout d’abord la question suivante : à quelle fréquence faites-vous l’inventaire de vos stocks ? Nombreuses sont les entreprises, notamment les TPE, qui réalisent un bilan de leur stock une fois par an. Je comprends l’inertie provoquée par une tâche qui semble ennuyeuse. Cependant une bonne gestion de vos stocks est la clé du succès de votre entreprise.

Si vos stocks sont trop importants par exemple parce que votre volume de production n’est pas adapté à des ventes qui baissent cela va impacter fortement votre trésorerie. D’une part, les coûts de stockage sont très importants, ce qui augmente vos charges.  D’autre part, les stocks sont des marchandises que vous avez payées, donc qui ont provoqué une diminution de votre trésorerie disponible car vous ne les avez pas vendus.

A l’inverse vous devez être très prudent et prévoir au maximum les futurs commandes pour ne pas être en rupture de stock ce qui pourrait entrainer une perte de vos clients. 

Nos conseils :

  • Demandez à votre expert-comptable quel est le délai moyen de rotation des stocks et essayez de réduire au maximum ce délai
  • Utilisez un outil permettant de suivre vos stocks cela vous fera gagner un temps précieux
  • Jouez sur le mix produit (encore une fois). Diminuez voir stoppez totalement la vente des produits qui ne fonctionnent pas bien et qui restent trop longtemps en stocks
  • Tentez au maximum d’organiser la production en fonction de la demande afin d’éviter les stocks inutiles. Ce qu’on appelle la méthode des flux tendus.

Vous avez une mauvaise gestion de l’encours client

L’encours client correspond à la totalité des créances accordées à vos clients. Vos difficultés de trésorerie peuvent aussi être liées au fait que vos créances client ont des délais trop longs ou bien que vos clients ne sont pas solvables.

Vous pouvez exiger le règlement de votre créance client à partir du trentième jour à compter de la livraison du produit ou de la prestation de service. Il combine : les factures à émettre, les créances échues et les créances non échues.

La bonne gestion de l’encours client est un enjeu stratégique pour les entreprises. En effet, les délais de paiements accordés à leurs clients constituent environ 2/3 de l’actif du bilan des entreprises.

De ce fait, votre entreprise peut connaitre des difficultés de trésorerie seulement liées à des délais de paiement trop important qui entrainent un manque de cash à très court terme.

Nos conseils :

  • Implantez une politique active de recouvrement des créances
  • Renseignez-vous pour savoir si vos clients sont solvables
  • Tentez au maximum de découvrir quels sont les clients qui vous rémunèrent en retard régulièrement et pourquoi.
  • Avertissez vos commerciaux de ce problème afin qu’ils soient dans une optique cash et qu’ils obtiennent un paiement rapide
  • Surveillez attentivement les règlements effectuez par vos clients et soyez proactifs dans vos relances
  • En dernier recours, pensez à utiliser l’affacturage. C’est un moyen de financement de trésorerie qui dispense une entreprise de payer ses créances clients. Durant un certain temps une entreprise dédiée (l’affactureur) va financer vos factures vous permettant d’obtenir un financement anticipé. L’affacturage vous permet aussi de vous assurer contre les impayés. 

Les délais de paiements des fournisseurs sont trop courts

Nous avons abordé l’importance de la gestion des encours clients sur la trésorerie, de la même façon, les délais de paiements des fournisseurs peuvent impacter fortement votre trésorerie. Si vos fournisseurs vous imposent des paiements en avance ou refusent de consentir à des délais de paiements, votre besoin en fonds de roulement va augmenter.

Nos conseils :

  • Augmentez votre pouvoir de négociation avec les fournisseurs par exemple en groupant ou en consolidant les achats et en réduisant le nombre de vos fournisseurs
  • Trouvez un substitut à votre fournisseur qui vous propose des meilleures conditions de paiement

Nous avons abordé les sources structurelles des difficultés de trésorerie, car ce sont les sources sur lesquelles vous pourrez avoir le plus d’impact.  Cependant il existe aussi des sources conjoncturelles des problèmes de trésorerie telles que :

  • Une contraction, voir un arrêt total de votre activité
  • Une forte progression de vos ventes à laquelle vous n’êtes pas préparée qui entrainerait une augmentation de vos dépenses
  • L’arrivée d’un nouvel entrant qui viendrait disrupter votre marché

Il est très difficile de prévoir ce type d’événement. Ainsi, le seul moyen d’anticiper est de calculer votre budget de trésorerie prévisionnel en vous gardant une certaine latitude pour avoir de la marge lors de cas exceptionnels.

Lorsque vous lisez ces différentes raisons, vous réalisez que la plupart des difficultés de trésorerie peuvent être anticipées. En tant que chef d’entreprise vous pouvez parfaitement prévoir de potentielles difficultés et vous prémunir contre celles-ci afin d’éviter un cas de redressement judiciaire et de liquidation judiciaire.

Guide gestion de trésorerie rapide et efficace

Anticiper les difficultés de trésorerie 

Pourquoi faut-il absolument suivre sa trésorerie et faire des prévisions ?

En tant que dirigeant de TPE/PME, vous avez surement du déjà faire face à des problèmes de trésorerie et vous êtes reconnus dans une des situations listées ci-dessus. En cas de problèmes vous êtes désormais parés pour y faire face, cependant le mieux serait d’éviter que ces situations se produisent et de retrouver votre sérénité !

Pour cela, vous devez ABSOLUMENT suivre votre trésorerie en temps réel. Pour cela vous devez réaliser un plan de trésorerie.

Oui, nous entendons les arguments du type : « Je n’ai pas de temps à consacrer à la gestion de la trésorerie, je dois d’abord faire tourner mon entreprise » ou bien « De toute façon je n’y comprends pas grand-chose, c’est une perte de temps… ».

Vous avez tout faux ! A long terme suivre sa trésorerie et réaliser des prévisions vous permettra de gagner : en temps, en argent et en sérénité.

Comment faire pour anticiper des difficultés de trésorerie ?

  • Vous pouvez utiliser un tableau Excel, cependant à moins d’être un professionnel d’Excel, il est très difficile de gérer sa trésorerie sur Excel et vous risquez d’avoir des inexactitudes qui peuvent se révéler lourdes de conséquences
  • Vous pouvez aussi vous servir d’un logiciel de gestion de trésorerie en ligne. En quelques clicks vous connectez vos données bancaires, vous importez vos factures et c’est parti vous pouvez désormais suivre votre trésorerie en temps réel, réaliser des prévisions et anticiper les difficultés de trésorerie. TurboPilot est un outil de gestion de trésorerie utilisable avec une simple connexion internet et personnalisable pour répondre aux besoins de votre entreprise.