Du Cash à Gogo ! – 1 – Comment maximiser le cash de l’entreprise ?

La création et l’optimisation de cash est le but de toute entreprise : comment donc maximiser ce cash ?

J.-H. GROSSARD et S. REGNIER ont co-écrit cet ouvrage afin de vulgariser la technique d'”Accélération de la Vélocité du Cash” – inconnue en France – inventée par le consultant indien Ravi GILANI, proche d’Eliyahu GOLDRATT, l’inventeur de la Théorie des Contraintes dans les années 80.

Nous vous proposons dans ce premier article la préface, le préambule et l’introduction de cet ouvrage.

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Préface

En rentrant dans le monde des outils de trésorerie et dans leur développement il y a 5 ans, je n’imaginais pas à quel point l’optimisation du cash recelait une telle puissance !

En effet, gérer bien sa société (tout comme ses affaires personnelles) est généralement affaire d’ordre et de bon sens…

Ainsi, dans le monde du business, quelques bonnes notions de gestion comptable et financière devraient suffire, non ?

La réalité est toute autre !

Les notions de marge et de rentabilité, par ailleurs nécessaires, ne sont plus suffisantes.

Et le temps de la comptabilité est trop lent, trop statique et trop orienté vers le passé : il n’offre pas les indicateurs de prévision et de pilotage instantanés réclamés par les chefs d’entreprises.

La fluidité, la vitesse deviennent des notions plus fondamentales et tout-à-fait fascinantes dans leurs effets salvateurs et accélérateurs.

Même le bon vieux « DSO » (days sales outstanding ou délai clients) cher aux trésoriers et aux directeurs financiers n’est qu’une toute petite partie de l’équation !

Il n’est que de voir la créativité exceptionnelle de start-ups de la Fintech pour comprendre à quel point les solutions offertes aux entreprises autour du cash ont explosé en un feu d’artifice prometteur.

Il ne manquait plus qu’une sensibilisation, voire une méthode, délivrée au plus grand nombre des dirigeants de TPE/PME, trop souvent livrés à eux-mêmes et à une compréhension limitée de la mécanique du cash.

Mécanique qui est d’ailleurs souvent contre-intuitive et donc mal pilotée.

Par exemple, quand les organisation représentatives des commerçants ont refusé d’avancer la date des soldes en juin 2020, ou bien quand la SNCF a annulé des TGV en juillet et août 2020, ces décisions ont pénalisé ces entreprises car elles ont été mauvaises pour leur cash ! Nous le prouverons dans cet ouvrage.

La méthode livrée ici est parfois un peu technique mais elle est devenue urgente et vitale pour beaucoup d’entreprises qui abordent la zone de danger, ou s’y dirigent tout droit, parfois sans en avoir conscience car privées de simulations pertinentes pour enjamber sans casse cette terrible crise sanitaire.

Ce sera chose faite par la magie de cet ouvrage numérique, offert gratuitement au plus grand nombre, chefs d’entreprises, consultants, experts-comptables… et à tous ceux qui voudront se l’approprier.

Merci aux conseils de nos entreprises de la « digérer » pour leurs clients !

Et merci à nos partenaires de l’Opération Cashmere qui pourront s’en servir largement dans les mois qui viennent pour sauver notre tissu économique sans toujours attendre de l’Etat et des banques.

Joël-Henry Grossard, brillant consultant en Théorie des Contraintes, et Stéphane Regnier, visionnaire dirigeant de RCA Consulting (éditeur de solutions de trésorerie pour les TPE/PME et consultants), vous emmènent dans une démonstration novatrice et fascinante du sauvetage et de l’accélération d’une entreprise via « l’accélération de la vélocité de son cash »…

…laissez-vous emporter par la puissance et l’opérationnalité de la méthode !

Pascale CASSEREAU
Ecole des Mines de Paris
Associée RCA Consulting
Chef de Projet TurboPilot

Préambule de Joël-Henry GROSSARD co-auteur de cet ouvrage

L’objectif de ce livre est de « remettre l’église au milieu du village », autrement dit mettre le cash au centre des préoccupations du chef d’entreprise, loin devant l’amélioration de votre rentabilité, de votre productivité, de l’augmentation des vos parts de marché, ou même de la quête de l’agilité prônée par le Lean.

Ce qui compte avant tout c’est de maximiser le cash dégagé par votre activité, comme l’affirme Eliyahu GOLDRATT l’auteur du best-seller « Le But : Un processus de progrès permanent. »

« Le but de toute entreprise du secteur du profit est de faire de plus en plus d’argent
maintenant et dans le futur. »

Si vous n’avez pas lu “Le But” mettez-le en tête de votre liste de lectures à faire absolument.

Rassurez-vous, cette lecture n’est pas un préalable indispensable à celle du présent livre.

Tout ce que vous allez apprendre à la lecture de « Du cash à gogo ! » est accessible et compréhensible sans être ni un financier, ni un comptable ni un économiste de formation.

L’essentiel de ce qui vous sera demandé c’est de faire preuve de bon sens et d’une bonne dose d’ouverture d’esprit, qualités qui nous paraissent indispensables à tout entrepreneur.

Pourquoi s’adresser à vous, chef d’entreprise plutôt qu’à vos collaborateurs ou à vos conseils pour vous parler de la maîtrise de votre trésorerie ?

Parce que vous êtes le seul apte à prendre les décisions avec une vue globale de la situation et en en pesant toutes les conséquences.

Parce que la trésorerie est stratégique.

Prendre des décisions stratégiques
sans tenir compte de leur incidence sur le cash
peut mener tout simplement votre entreprise à la ruine !

Joël-Henry GROSSARD
Consultant Théorie des Contraintes
Spécialiste de l’accompagnement des entreprises en difficulté

Introduction de Stéphane REGNIER co-auteur de cet ouvrage

En 3 mois, le cash est devenu le problème business mondial n°1 !

Des sociétés solides, magnifiques, parfois anciennes se retrouvent au bord du gouffre…
…là où un trimestre plus tôt, leur santé et leur secteur étaient florissants !

  • Grandes sociétés pétrolières mondiales…
  • Jolies boîtes presque centenaires dans le tourisme
  • Grandes compagnies aériennes nationales…
  • Constructeurs d’avions avec des carnets de commandes de plusieurs années…

Totalement incroyable ? Pourtant…

  • Explosion de l’endettement…
  • Chiffre d’affaires dégradé…
  • Problèmes de management des RH accrus…
  • Business model secoué…
  • Mise à mal des marchés financiers et du système bancaire…
  • Mouvements sociaux… ou pire ?

La “contrainte de cash” est devenue subitement cruciale pour des millions d’entreprises sur la planète ! Et indirectement pour leurs salariés qui risquent le licenciement ou la perte d’emploi suite à la faillite de leur employeur..

Une gestion du cash prudente… mais hérétique !

D’après BPI France, “59% des entreprises interrogées en juillet 2020 ont mis de côté leur PGE pour n’avoir à le mobiliser que lorsqu’il leur sera absolument indispensable d’ici quelques mois…

Geoffroy Roux de Bezieu patron du Medef “70% des PGE versés n’ont pas été utilisés par les entreprises” (26 août 2020).

Une gestion en apparence de bon sens (nous dirions “de bon père de famille”) : et pourtant, cette gestion “défensive” (car attentiste) est une très mauvaise solution.

Explication…

Confrontées à un déficit de chiffre d’affaires pendant des mois voire des années, et à un endettement accru dans la même période, ces entreprises au demeurant prudentes :

  • vont consommer  progressivement le montant de leur PGE jusqu’à sa disparition totale…
  • n’auront pas modifié leur gestion du cash ni réalisé des simulations parlantes de sortie de crise…
  • n’auront pas non plus adapté ou refondu leur business model pour non pas retrouver le chiffre d’affaires antérieur mais bien plutôt 120 ou 130% de celui-ci afin de couvrir leur endettement…
  • il est alors malheureusement probable que de très graves difficultés voire la faillite seront au bout du chemin pour beaucoup d’entre elles !

Nous préconisons dans cet ouvrage une gestion offensive du cash baptisée “accélération de la vélocité du cash” qui ouvrira la voie d’une accélération de tout le cycle opérationnel de l’entreprise.

La “contrainte de cash” doit être réglée d’abord pour pouvoir traiter les autres contraintes de l’entreprise (au sens de la Théorie des Contraintes, dont nous parlerons plus loin).

Une mobilisation sans précédents de professionnels qualifiés et solidaires

Dans un monde où l’écologie monte politiquement en puissance, nous voyons bien que l’économie et son pendant, la finance, gouvernent la santé et la pérennité à court terme de la société humaine.

Quelle fragilité ! Difficile d’imposer la décroissance là où la voie contraire est salvatrice à court terme.

Cette situation, issue de la crise sanitaire, pose des problèmes de société fondamentaux dont nous ne parlerons pas, nous n’avons pas les clés et ce n’est pas notre sujet, fussions-nous compétents.

J’ai voulu apporter ma pierre aux dirigeants de TPE/PME que je connais et comprends intimement.

Ceux-là ne sont pas subventionnés par milliards, ils ne font pas les journaux télévisés, aucun avocat prestigieux ne vient défendre leur personnel… et pourtant, ils forment l’essentiel du tissu économique national et des emplois !

Comment sauver un maximum d’entreprises avec leurs propres armes, sans compter sur l’Etat, ni les banques, ni tout un éco-système de l’accompagnement des entreprises en difficulté très mal connu de leurs dirigeants… ?

Car la France aime la complexité. Ici aussi…

DGE, CIRI, FSI, FCDE, FDES, CDC, CCSF, CODEFI, CIP, Médiation du Crédit, Médiation Inter-Entreprises, aides départementales (CCI, CDM, FRAU…), Tribunal de Commerce, Tribunal de Grande Instance, Plan de Retournement, PSE, Mandat Ad Hoc, Conciliation, Procédure de Sauvegarde, Redressement Judiciaire, Liquidation Judiciaire : j’ai identifié des dizaines de dispositifs et autant d’administrations ou de structures d’accompagnement des entreprises en difficulté.

Et autant de professionnels concernés !

Beaucoup d‘associations (ARE, AJR…) et de sociétés spécialisées dans le “restructuring” d’entreprises en difficulté : souvent concentrées à Paris ou à Lyon, et plutôt orientées vers des sociétés d’une taille significative  du fait de leurs prestations coûteuses donc peu accessibles aux TPE/PME.

En plus des experts-comptables, avocats, commissaires aux comptes, banquiers et refinanceurs, assureurs-crédit, éditeurs d’outils de trésorerie ou d’alerte (Nota-Pme pour coter la santé de l’entreprise sur données comptables et améliorer sa notation bancaire, Signaux Faibles pour la détection avancée des difficultés par Intelligence Artificielle), nous avons les Commissaires au Redressement Productif (CRP) devenus Commissaires aux Restructurations et à la Prévention des Difficultés des Entreprises, les conseils financiers (ANACOFI, DFCG et beaucoup d’autres…), les banquiers-conseils, les conseils stratégiques, les plateformes de cession/reprise, les managers de transition et de crise, les communicants de crise, les mandataires ad hoc, les conciliateurs, les mandataires judiciaires, les administrateurs judiciaires et les liquidateurs. Et l’URSSAF bien sûr.

Et pour rebondir, les coachs, les psy, les associations spécialisées (le Portail du rebond avec l’Observatoire Amarok, SoS Entrepreneurs, Re-Créer, 60.000 Rebonds, Second Souffle, APESA).

Ouf !… Qui peut s’y retrouver ? Qui les connaît (et comprend leur rôle) pour les contacter ?

Trop d’échecs encore dans le sauvetage d’entreprises !…

Malgré cette “armada”, il y a toujours beaucoup (trop) d’échecs pour sauver l’entreprise de type TPE/PME et des délais toujours trop longs pour aider son dirigeant à rebondir !

Sur les 60.000 entreprises en difficulté chaque année, il y a deux tiers d’entreprises individuelles, souvent de petite taille.

Au stade :

  • des procédures amiables (mandat ad hoc, conciliation) : il y a 30% d’échec (et ces procédures sont réservées à des entreprises d’une certaine taille du fait de leur coût) ;
  • des procédures collectives (sauvegarde, redressement judiciaires, liquidation judiciaire) : il y a 90% d’échec… il vaut mieux les éviter !

J’attribue l’échec à trois causes principales :

  1. le chef d’entreprise lui-même : avec une faible culture de gestion pour discerner ses difficultés, trop longtemps dans le déni de leur importance, ne voulant pas avouer que son bébé est malade, ou bien honteux d’avoir “échoué”, mal informé sur les ressources à sa disposition, peu ou pas formé pour anticiper et réagir, il laisse la situation se dégrader trop longtemps. Même les entreprises les plus sérieuses qui ont obtenu un PGE le stockent précautionneusement sur un compte au cas où… ce qui est une lourde erreur !

  2. la détection trop tardive : les banquiers sont tenus au secret, les experts-comptables sont trop débordés pour exploiter une information qu’ils possèdent, alors, l’entreprise en difficulté est détectée trop tard, souvent à l’approche des procédures collectives dont on connaît trop le taux d’échec proche de 90% !

  3. l’absence de culture de la trésorerie en France : pas ou peu d’outils dans les entreprises, pas de méthode d’optimisation ni de suivi. L’expert-comptable, conseil n°1 des TPE/PME, n’est actuellement pas formé ni équipé sur le sujet trésorerie et pilotage de gestion. Dommage…

Pourquoi ne pas donner les bonnes recettes de santé AVANT que l’entreprise ne soit en difficulté ?

Le grand absent : la culture du “cash”

Ce point 3 est crucial car il éviterait beaucoup de problèmes pour l’entreprise en premier ressort mais également pour son éco-système de partenaires.

Et il permettrait aux entreprises de monter des simulations de trésorerie de sortie de crise sur 18 à 24 mois et de s’apercevoir que le montant du PGE stocké + une reprise du CA tant bien que mal ne suffiront pas à les sortir d’affaire !

La crise de la Covid est symptomatique : les experts-comptables, l’Etat et les banques sont joué leur partition pour offrir une période de survie plus longue aux entreprises, avec un certain succès.

Mais ce n’est que le premier acte, il faut maintenant passer à l’acte 2, c’est-à-dire gérer la sortie de crise : et là, on est très démunis !

Dans cette optique, nous avons commencé à mobiliser des centaines de professionnels (via l’Opération Cashmere) : consultants, experts-comptables, banquiers, financeurs de tous poils, avocats, mandataires, redresseurs d’entreprises, organisateurs de place de marché pour les cessions/reprises d’entreprises…

Pardon pour tous ceux que j’ai oublié (coachs ? psychologues ?…), tant la dimension humaine est également importante pour aider des dirigeants d’entreprises parfois en perdition.

Avec nos partenaires, nous fournissons gratuitement à qui le demande :

  • un audit simplifié de la situation de trésorerie de l’entreprise
  • notre outil de trésorerie TurboPilot pendant 3 à 6 mois
  • l’ouvrage “Du cash à gogo !” que vous parcourez, volontairement numérique, téléchargeable et rediffusable sans limite, avec ses suppléments sectoriels très opérationnels
  • une plateforme collaborative hébergeant un annuaire des professionnels partenaires et un suivi des entreprises en difficulté accompagnées en mode projet…

…afin que ces ressources soient le plus consommées possibles par les entreprises et leurs conseils.

L’urgence nécessite un autre mode de raisonnement

Le traitement de la “contrainte de cash” nécessite une logique non conventionnelle : oublions un moment la comptabilité générale ou analytique, et nos modes de raisonnement de gestion purement cartésiens à base de coûts.

Il n’est pas question d’opposer les deux mondes : la compta d’un côté, la trésorerie de l’autre !

Les deux s’alimentent de la même matière première, mais elles répondent à des besoins différents et complémentaires.

En l’occurence, la méthode que nous allons exposer répond à une double logique :

  • d’urgence : il faut sauver beaucoup d’entreprises et on n’a pas des années pour le faire
  • d’accélération nécessaire : une levée rapide de la “contrainte de trésorerie” peut alors donner itérativement et rapidement des munitions pour lever les autres contraintes qui se présentent ensuite inévitablement (marketing, commercial, production, gestion etc…).

Si l’explication ci-dessus peut se comprendre intuitivement, nous allons voir que son application pratique n’est pas si simple.

Cette méthode “d’accélération de la vélocité du cash” nécessite :

  • de changer de lorgnette (on oublie les coûts fixes et on parle de vitesse, de flux)
  • de prouver la viabilité et la pertinence de la méthode  (cf notre raisonnement mathématique mais accessible)
  • de donner un fil rouge en respectant des étapes (lever des contraintes successives)
  • d’utiliser de préférence un outil de trésorerie support pour faciliter la manipulation des concepts (nous en citerons TurboPilot qui permet d’automatiser les calculs présentés dans cet ouvrage mais un tableur peut suffire).

Cet ouvrage n’a pas vocation à donner de leçons : il évoluera au fil du temps

Il n’est pas là pour dire aux chefs d’entreprise comment mener leur barque (stratégie, business model, outils, méthodes…) et la conduire au succès en toute pérennité.

Il n’est pas là pour critiquer l’action de leurs partenaires (experts-comptables, banquiers, consultants, avocats…), chacun pensant faire le mieux avec ses armes actuelles.

Non, cet ouvrage souhaite, en proposant des armes nouvelles, apporter une contribution (aussi modeste soit-elle) au sauvetage d’un maximum de petites et moyennes entreprises de notre tissu économique dont on sait qu’elles sont les principales pourvoyeuses d’emplois.

Avec une déclinaison sectorielle co-écrite avec des consultants spécialisés : nous privilégierons les secteurs les plus touchés dans un premier temps.

Une chose est sûre : beaucoup d’entreprises sont déjà ou seront en difficulté dans les mois et les années qui viennent. Nous passerions de 52.000 faillites en 2019 à plus de 90.000 en 2020 ?

Il est certain qu’un très grand nombre va affronter des difficultés, licencier, voire même faire faillite, soumis à l’effet de ciseaux « plus d’endettement dans un contexte de chiffre d’affaires dégradé ».

Peut-être pour des années ?

Arithmétiquement, c’est intenable…

Les dégâts économiques, financiers, humains, sociétaux… de cette crise risquent bien d’être gigantesques, n’en déplaise aux optimistes forcenés qui en minimisent la portée.

Car une entreprise qui tombe, c’est 3 emplois en moyenne qui disparaissent et actuellement, l’évolution de la courbe du chômage prend une tournure inquiétante.

Attendre des autres ou reprendre son destin en mains ?

Alors bien sûr, il y a les plans de sauvetage gouvernementaux (entre 300 et 500 milliards d’euros), le plan européen (750 milliards d’euros) fait de subventions et de prêts.

Mais faut-il “seulement” compter sur ces plans ?

N’est-il pas prudent de prendre les devants et de trouver la solution par soi-même ?

Car il faudra non seulement retrouver le niveau de chiffre d’affaires antérieur à la crise, mais encore mieux l’augmenter (au moins de 20 à 30%) afin de combattre cet effet de ciseaux mécanique qui pourrait bien être amplifié par un effet domino (grippage du système et faillites en cascade) et des troubles sociaux graves que beaucoup redoutent.

Les “masques jaunes” après les “gilets jaunes” ? Va savoir…

La prééminence du cash et sa circulation accélérée pour sauver les entreprises

Notre ouvrage va tenter de vous convaincre de la prééminence vitale du cash, du besoin de son accélération combinée à l’accélération de tout le « cycle opérationnel » (1) de l’entreprise.

Il propose une méthode pragmatique et prouvée
pour reconstituer la trésorerie d’une société en 3 mois seulement
et – si possible – la sauver.

La méthode fonctionne bien sûr également pour les entreprises en pleine santé qui veulent accélérer leur développement, en mode “start-up”.

Faire émerger le meilleur des grands absents médiatiques

Le monde médical, les médias, les politiques, et même quelques « people »… ont été longtemps sur le devant de la scène.

Ils ont trusté la parole pendant des mois mais il faut passer à la suite car il y a une grande urgence.

Il est grand temps que le monde de l’entreprise et de ses conseillers monte en première ligne pour faire entendre sa voix !

Cet ouvrage a été écrit par passion pour l’entreprise et par solidarité dans un monde d’après-Covid pour le moins inquiétant.

Il est volontairement édité en format numérique, à compte d’auteur, afin de pouvoir être distribué gratuitement à qui voudra le lire et en exploiter les idées.

Nous reviendrons d’ailleurs sur la paternité de ces idées, nous n’en sommes – en grande partie – que le messager.

RCA Consulting est une TPE ultra-spécialisée dans l’optimisation des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes.

Ah bon, on peut aider des experts-comptables à mieux gérer leur cabinet ? 😉

Consultants et éditeur d’outils informatiques de gestion (notamment de trésorerie), depuis 25 ans au contact étroit des experts-comptables, puis de plus en plus des consultants et des dirigeants de TPE/PME, il m’a semblé évident d’offrir au plus grand nombre nos outils et ce que nous savions en faire.

Il m’a paru logique de tenter de mobiliser le plus de compétences possibles en synergie avec nos outils au service des entreprises en difficulté.

J’ai eu la chance de croiser des consultants brillants, parfois méconnus, qui m’ont appris que les problèmes de cash pouvaient se traiter comme n’importe quelle contrainte dans une entreprise.

Contrainte au sens de la « Théorie des Contraintes », méthode fascinante d’optimisation d’entreprise (il faut absolument lire « Le But » d’Eliyahu GOLDRATT, best-seller mondial (1)).

Oui, la “contrainte de cash” peut être résolue par une méthode révolutionnaire (2) dans un laps de temps incroyablement court, sans rien attendre de l’Etat qui n’en peut mais.

A condition de bien raisonner. Or ce “juste raisonnement” est souvent contre-intuitif !

Il faut savoir activer les leviers essentiels du cash, en oubliant des notions de gestion comptable et financière traditionnelles, devenues périmées dans ce contexte très spécifique (nous vous expliquerons pourquoi plus loin).

Mon ami et co-auteur de cet ouvrage, Joël-Henry GROSSARD, grand spécialiste français de la Théorie des Contraintes, a interprété et traduit de l’anglais les travaux de Ravi GILANI.

Il me restait la traduction pédagogique et la promotion de ces idées, outils et méthodes…
Je vous les offre.

Accélération du cash ? Cela tombe bien, il y a une grande urgence…

Je remercie ces consultants du fond du cœur de leur grande intelligence et de leur incroyable créativité !

Mon ancêtre indirect, Jean Jaurès (frère de mon arrière-grand père Louis Jaurès), a tenté d’éviter la première guerre mondiale.

Pardon de ce petit rappel historique mais…

…je suis né un autre 31 juillet, et j’aimerai contribuer à éviter une nouvelle guerre – économique et sociale celle-là, mais qui sait ensuite… – elle nous attend probablement.

Au fait, j’ai prévu d’éviter les cafés, les belles soirées d’été… 😉

Wikipédia (3) :

« L’assassinat de Jean Jaurès a lieu le vendredi 31juillet1914 à 21 h 40, alors qu’il dîne au café du Croissantrue Montmartre, dans le 2e arrondissement de Paris, au cœur de la République du Croissant, non loin du siège de son journal, L’Humanité.

Il est atteint par deux coups de feu : une balle perfore son crâne et l’autre se niche dans une boiserie. Le célèbre homme politique s’effondre, mortellement atteint.

Commis trois jours avant l’entrée de la France dans la Première Guerre mondiale, ce meurtre met un terme aux efforts désespérés que Jaurès avait entrepris depuis l’attentat de Sarajevo pour empêcher la déflagration militaire en Europe. Il précipite le ralliement de la majorité de la gauche française à l’Union sacrée, y compris beaucoup de socialistes et de syndicalistes qui refusaient jusque-là de soutenir la guerre.

Cette Union sacrée n’existe plus en 1919 lorsque son assassin, Raoul Villain, est acquitté. Le transfert des cendres de Jaurès au Panthéon, en 1924, souligne une autre rupture politique intervenue au sein de la gauche, entre communistes et socialistes. »Article complet de Wikipédia sur ce lien : https://fr.wikipedia.org/wiki/Assassinat_de_Jean_Jaur%C3%A8s

Le cas SNCF et le chapitre 1 sont ici.

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