Cabinets d’expertise comptable : préservez votre trésorerie, votre activité et votre pérennité

Les experts comptables bousculés comme jamais !…

A l’instar des médecins généralistes, les experts-comptables sont en première ligne pour aider leurs clients à sauvegarder leur trésorerie, leur activité et leur pérennité.

Nous avons déjà largement développé ce sujet dans nos deux articles précédents :

https://turbopilot.info/coronavirus-la-tresorerie-des-tpe-pme-en-crise-grave/

https://turbopilot.info/ces-experts-comptables-qui-sauvent-la-tresorerie-de-leurs-clients-tpe-pme/

S’ils ne ménagent pas leurs efforts en pleine période fiscale et bien souvent en sous-effectif, les cabinets sont eux-mêmes exposés à des difficultés similaires quant à leur propre activité.

Schématiquement, ces 5 risques les affectent déjà ou vont les affecter rapidement

Risque n°1 : la perte d’attractivité

Depuis déjà plusieurs années, les cabinets connaissent une grave désaffection de la part des traditionnels collaborateurs comptables.

Ce phénomène met en tension les collaborateurs en place et les experts comptables eux-mêmes, obligés de reprendre des tâches de production qu’ils ne devraient plus réaliser.

Ceci a des conséquences sur la rentabilité des cabinets mais également sur le moral et la santé de leurs RH.

Ce risque nécessite de s’attacher au risque n°2 identifié à suivre.

Les briques d’un business model

Risque n°2 : le report dans le temps du changement de business model

Depuis 2013, nous évoquons la “faillite” annoncée du vieux business model des cabinets basé exclusivement sur les obligations légales, et qui fait fi de la réelle demande de nombreux chefs d’entreprise plus orientée vers la trésorerie et le pilotage de gestion.

C’est-à-dire plus vers un pronostic du futur assorti d’un accompagnement, que d’une analyse du passé au travers de tableaux de bord sans grand intérêt.

Lire : la faillite d’un (in)certain modèle économique

Certes le changement n’est pas facile, à tous points de vue, mais les cabinets qui l’ont fait (ou sont en bonne voie) s’en félicitent tous les jours !

Pour les autres : perte de collaborateurs, perte de clients, perte de moyens financiers et de temps disponible.

Plus le cabinet attend, plus il se paupérise et moins il pourra engager et réussir sa mutation…

Cash is king !

Risque n°3 : un encours clients beaucoup trop important

TurboPIlot, le tueur d’encours clients

Les cabinets supportent en moyenne un encours proche des 120 jours de chiffre d’affaires.

Ceci leur faire courir un risque grave de perte irrecouvrable de créances lié aux difficultés à venir de leurs clients, voire à leur défaillance.

En effet, beaucoup de TPE/PME ont déjà été affectées par les évènements récents depuis 24 mois :

  • gilets jaunes et black blocks
  • grève des transports
  • manifestations contre la réforme des retraites…
  • …et maintenant la violence et la brutalité de la crise coronavirus

La LME n’a pas permis de réduire cet encours, il a même augmenté légèrement des dernières années selon l’INSEE.

Si la trésorerie de beaucoup de cabinets reste encore positive voire importante, ce n’est pas le cas dans beaucoup de cabinets à taille humaine (moins de 20 salariés).

Par ailleurs, il faut s’attendre à enregistrer les premières défaillances d’entreprises bien avant l’été car les administrations mais également le système bancaire ne sauront pas réagir aussi vite qu’indiqué par les promesses gouvernementales.

On en voit déjà les prémisses avec des sites web effondrés et des réponses négatives de fonctionnaires ou de banquiers plus habitués à mettre beaucoup de filtres avant d’accorder des réponses positives.

TurboPIlot, le prévisionnel de trésorerie est un jeu d’enfant

Il va falloir fabriquer beaucoup de vrais prévisionnels de trésorerie dans les mois qui viennent…

Les cabinets vont donc subir à relativement court terme la triple lame suivante :

  • perte de créances dues sur l’encours actuel
  • perte de CA récurrent sur les premières défaillances
  • demande d’étalement des honoraires dûs par les clients qui résistent.

Et après l’été 2020, possiblement une deuxième vague de défaillances…
BPI France le répète : les entreprises doivent impérativement travailler leur visibilité sur 12 mois !

Ceci au moment où ils sont les plus fragiles car dans la période la plus forte de l’année pendant laquelle ils travaillent plus pour les clients que pour eux-mêmes.

Les processus compléments indispensables de la dématérialisation

Risque n°4 : une dématérialisation et des processus organisationnels encore incomplets

Les cabinets ont toujours beaucoup investi dans les outils de production.

Dans la crise actuelle du Covid-19, la dématérialisation maximale et le télé-travail sauvent bien des cabinets ! Pour les autres, c’est très compliqué…

Il a fallu au fil du temps affronter l’arrivée des PC sous Windows (pour les plus anciens !), l’an 2000, l’euro et maintenant la révolution Internet qui a poussé le cloud, les outils en SaaS puis une génération ultra-prolifique d’outils collaboratifs cabinet-clients !

Cette dernière évolution, si elle apporte bien des réponses, pose au premier degré depuis 5 à 7 ans beaucoup de problèmes aux cabinets :

  • quels outils ?
  • comment les faire communiquer ensemble ?
  • quels éditeurs ?
  • quel mode d’hébergement ?
  • quelle protection des données clients (cf le RGPD) ?
  • quelle exploitation de ces données ?

Les cabinets ont compris que la phase d’approvisionnement des documents et des données des clients était un point extrêmement crucial de leur chaîne de production.

Placés devant une perte récente de productivité (ratio CA/effectif) et devant une baisse tendancielle de la rentabilité de leur activité (cf aussi le panier moyen par client en forte baisse depuis 15 ans), ils cherchent des solutions.

Mais la multiplication des filières d’approvisionnement place les cabinets devant un besoin urgent de reconstruction des processus organisationnels !

Car le triptyque “Technologie + Méthode + Management des RH” est seul à même de procurer des gains à la Profession Comptable, ce que tous n’ont pas compris, souvent trop axés sur la seule technologie.

Iloa, votre chaîne de performance en SaaS

Tous les cabinets n’ont pas encore intégré le retournement en cours de leur “modèle technique”.

Historiquement, c’est la production de la comptabilité qui permettait de délivrer des indicateurs sous la forme de tableaux de bord “après la compta”.

Désormais, il faut renverser cette logique car demain (et même aujourd’hui, tout est prêt pour le faire), c’est le suivi de trésorerie qui va permettre de fabriquer la compta !

C’est-à-dire qu’en se mettant au service de l’intérêt supérieur de leurs clients, les cabinets vont produire les obligations légales traditionnelles.

On s’approche de “et la compta pour un euro de plus !”... Certains l’ont bien compris !

Valeurs – Imitation – Performance

Risque n°5 : la performance future au deux bouts de la chaîne de valeur !

La polarisation sur la seule production et son organisation serait très réductrice…

Car il y a deux sujets aux deux extrêmes de la chaîne de valeur des cabinets qui montent en puissance :

  • en amont : un web marketing puissant et automatisé, assorti d’outil de CRM
  • en aval : un outil d’analyse de données et de data-visualisation.

Le premier dispositif permet de capter des prospects très qualifiés et qualitatifs pour alimenter la vitalité du portefeuille clients.

Les cabinets en auront besoin dès lors que leurs clients les plus fragiles auront probablement disparu.
D’autant plus qu’ils devront faire des choix plus radicaux pour repositionner le cabinet et sa stratégie.

Le second dispositif valorise la masse extraordinaire de données présente dans tout cabinet, et quasiment inexploitée depuis des dizaines d’années !

Ce travail permet alors de surveiller automatiquement la performance du cabinet et ses dysfonctionnements, de détecter des potentiels de chiffre d’affaires (services, conseil) et de le valoriser, d’optimiser les ressources disponibles et de motiver les équipes par des projets enthousiasmants…

Chronologie de vos priorités

Comment affronter ces 5 risques et avec quelles priorités ?

Les risques n°1 et 2 sont vécus – voire subis – depuis plusieurs années : ils devraient être résolus progressivement par le travail sur les risques n°3, 4 et 5.

Notons que :

  • ce travail n’est pas réservé aux “gros cabinets” car nul petit ne survivra s’il fait l’impasse…
  • il n’est plus question d’attendre la fin de la période fiscale (environ 6 mois encore ?) pour lancer ces chantiers sous peine de se mettre en danger
  • changer totalement l’outil de production comptable n’est pas la priorité à notre sens : il faut surtout ajouter des briques en matière de gestion des approvisionnements et de collaboration clients.

Si intuitivement les cabinets sauront faire leur affaire du choix de nouveaux outils (le Congrès de Bordeaux y pourvoira sûrement), ils doivent affronter dès maintenant ces sujets :

  • protection de leur trésorerie en réduisant leur encours clients
  • préservation de leur CA récurrent actuel en assistant leurs clients
  • construction de leurs processus organisationnels sur les nouveaux outils (et les actuels !)
  • optimisation de leur gestion interne (temps, facturation, système d’information de gestion)
  • mise en place d’une machine à créer du “lead” qualifié (prospects et futurs clients idéaux)
  • exploitation des datas clients, la mine d’or de demain.

Nous reviendrons prochainement sur chacun de ces sujets qui sont classés par ordre chronologique d’importance en commençant par un dispositif complet pour remonter le cash du cabinet.

TurboPIlot, le tueur d’encours clients