Faut-il facturer l’accompagnement aux mesures de sauvegarde des entreprises ?
Les experts-comptables sont sur le pont déjà depuis plusieurs semaines pour assister leurs clients.
Les trois temps de cet accompagnement sont généralement :
- la discussion initiale avec l’expert-comptable pour expliquer les mesures gouvernementales et envisager un plan d’action ;
- l’aide au remplissage de formulaires de demandes de report (Urssaf, impôts directs, diverses charges), de remise d’impôts ou de chômage partiel ;
- la confection de prévisionnels d’exploitation et/ou de trésorerie destinés aux banquiers afin notamment de décrocher des prêts PGE pour leurs clients.
Nous avons de nombreuses discussions avec des dirigeants sur le sujet de la facturation (ou pas) de ces prestations.
Nous avons entendu parler de cabinets ayant devisé – avant toute intervention – leur accompagnement.
Cette position nous semble délicate. tant elle risque de ne pas être appréciée des clients.
D’autres cabinets factureront ce temps a posteriori après en avoir constaté l’importance et discuté avec leurs clients : un excellent service rendu sera vecteur d’acceptation par les clients a posteriori…
Il faut bien remarquer que les clients tentent d’abord de discuter avec leur expert-comptable avant toute décision et toute démarche de sauvegarde.
Même si cette discussion ne prend que 30 minutes par client, cela représente une centaine d’heures par professionnel soit 2 à 3 semaines de son temps en moyenne pour 200 clients.
Ce qui est déjà considérable, notamment en pleine période fiscale.
Cette preuve de confiance consomme donc beaucoup de temps aux experts-comptables mais il nous semble que ce temps sera difficile à facturer à vos clients.
Concernant les deux autres temps :
- l’assistance aux diverses démarches de sauvegarde : elle est le plus souvent confiée aux collaborateurs du cabinet (pôle comptable et pôle social) : là encore, il sera délicat de déclencher une facturation pour 15 à 30 minutes consommées par client (certes parfois plus quand les téléphones et les sites web de l’administration sont indisponibles) ;
- la confection d’un prévisionnel par contre peut vite représenter un minimum de 4 à 8H de temps d’expert-comptable ou de cadre-conseil par client.
La facturation de cette dernière prestation nous semble légitime pour les clients actuels du cabinet, notamment si l’expert-comptable fabrique non seulement une prévision d’exploitation mais également de trésorerie qui est plus complexe.
Ce sera d’autant plus facile de proposer cette facturation si le cabinet met également en place un suivi de trésorerie et un pilotage de gestion qui pérennisent un dispositif long au profit de l’entreprise cliente.
Privilégier le prélèvement automatique
Les cabinets ayant un faible taux de clients en prélèvement automatique devraient profiter de la facturation de mars pour lancer une grande campagne en faveur du prélèvement.
Plutôt que d’ajouter une ligne d’information en pied de facture, il nous semble beaucoup plus efficace d’annexer (via envoi PDF ou papier) un courrier d’explication et un formulaire sepa vierge.
L’idée est d’augmenter ce taux en présentant les aspects positifs du prélèvement :
- pas de temps à passer
- pas de chèque à établir
- économie d’enveloppe et de timbre
- pas de déplacement pour poster
- pas d’impact de l’allègement des services postaux
- pas d’oubli potentiel du règlement
- progression vers la dématérialisation qui peut diminuer les honoraires du client.
Un suivi téléphonique peut permettre d’augmenter positivement le résultat de la campagne : mais ne confiez pas ce travail aux collaborateurs qui sont généralement mal à l’aise avec ce genre de démarche.
Certains cabinets ont dépassé 85% de taux de prélèvement ! Leur trésorerie s’en porte bien mieux, même si quelques impayés marginaux peuvent survenir…
Pour le futur, tout nouveau client doit être orienté systématiquement vers ce mode de règlement.
Se préparer à une période difficile…
N’en doutons pas, le deuxième semestre 2020 sera difficile pour tout le monde.
Nous vous soumettons ici deux axes pour renforcer la position de votre cabinet.
Premier axe : mettre en place dans le cabinet un processus professionnalisé de suivi clients
Avoir dans son propre cabinet une prévision de trésorerie avec suivi mais également une balance âgée avec suivi efficace des comptes clients, cela devient vital.
En testant ce genre d’outil chez vous, votre cabinet devient capable de proposer la mission de mise en place et de suivi à ses clients. Ceci est vecteur de CA à la fois service et conseil, mais aussi ponctuel et récurrent.
C’est aussi une façon de pré-produire la mission comptable en impliquant positivement le client dans la scannérisation de ses factures d’achats et de ses notes de frais. Contre des informations de pilotage précieuses !
On sait demain que la mission comptable sera presque totalement mécanisée (les tarifs vont inéluctable poursuivre leur baisse) et il faut rechercher un chiffre d’affaires récurrent de remplacement à facturer.
Second axe : mettre un outil de pilotage au coeur de vos entreprises clientes
Nous avons suggéré plus haut la possibilité pour le cabinet de proposer à ses clients un prévisionnel de trésorerie assorti d’un suivi : cette double prestation est actuellement rare pour le moins dans l’offre actuelle des cabinets.
Selon la prestation, elle peut représenter 2.000 à + de 5.000€ d’honoraires annuels par client !
Voir le kit mission trésorerie
Les cabinets qui la proposent ont une dynamique commerciale très positive par la prescription clients.
C’est d’autant plus elle qui permettra de fixer ses clients en les fidélisant par un outil extrêmement important pour beaucoup de chefs d’entreprise.
En effet, cet outil va rassurer vos clients en leur montrant leurs hypothèses de rebond chiffrées et en leur donnant une maîtrise de leur futur.
Sortie de crise oblige, nous constatons que le potentiel d’entreprise concernées par la trésorerie a doublé depuis la crise du Covid-19.
Rentrer dans le coeur de business de vos clients nous semble une triple garantie :
- de pérennisation de vos clients
- de fidélisation de ceux-ci…
- …et donc de protection de votre encours client et de vos honoraires récurrents.
Au profit de la santé et de la pérennité de votre cabinet. Tous gagnants !…
